Últimamente, parece un discurso repetido el que escuchamos
de Microsoft con respecto a los beneficios que ofrece Open Value, pero lo
cierto es que para el cliente final no termina de ser del todo claro el mensaje
y se termina creyendo que este modo de licenciamiento es solo una herramienta
de financiación a 3 años.
Los otros días charlando con un reseller, tuve que volver a
mis días de docente para tratar de dejar en claro que está comprando su cliente
y por sobre todo que es lo que el reseller le estaba vendiendo a su cliente. Y
fue algo así:
Tu cliente tiene dos formas de adquirir licencias bajo la
modalidad OPEN (licencias nominativas).
Licencias Open OLP:
que es la clásica licencia nominativa que no es más que un html con un resumen
de los productos que adquiere bajo lo que se llama contrato (a 2 años para
recompra de productos) entre el cliente final y el fabricante (Microsoft).
Estas licencias son perpetuas, tienen determinado costo, muchos beneficios y el
costo total de las mismas se
puede pagar en forma financiada en muchas cuotas.
Licencias Open Value:
en breves palabras es lo mismo que las licencias OLP, solo que estás se venden
bajo un contrato que tiene 3 años de vigencia (para la recompra ya que las
licencias son siempre perpetuas) y las mismas vienen con otra licencia más que
se llama Software Assurance (SA) “seguro tecnológico”, dirían en Gringolandia.
Como sabrán, en Microsoft no existe upgrades en sus productos y por eso existe
esta posibilidad, que nos permite mediante, SA, estar cubierto ante nuevas
versiones… algo así como un upgrades a ciegas.
Estas licencias Open Value, se pueden pagar anualmente
durante lo que dura el contrato (3 años y cada año se puede financiar hasta en
12 meses).
En términos financieros y/o contables, este tipo de
licencias tienen la suerte que pueden deducirse de ganancias y las mismas se terminan
de adquirir una vez que se paga el tercer año.
Vale aclarar que para el reseller vender un contrato Open
Value tiene el beneficio adicional que el cliente podrá adquirir productos bajo
ese contrato solo al reseller,
haciendo que, además de visitarlo anualmente para cobrar el suculento contrato,
lo tendrá cautivamente sin necesidad de sufrir por el clásico Shopping al que
los tienen acostumbrados.
Entonces… Open Value
es lo mismo pero, ¿se paga en 3 años?
No! Open Value hay que venderlo (y para que se entienda)
argumentando que es la misma licencia OLP con el mismo precio pero viene con seguro
de 3 años ante eventuales nuevas versiones. Esta posibilidad de adquirir SA,
hace que Microsoft les dé la posibilidad de pagarlo en 3 años.
Cómo presupuestamos
Open Value
Este es otro gran dilema, ya que como todo reseller sabrá,
las listas de productos de MS suele ser algo engorroso y se puede prestar a
confusiones. Lo más práctico (aunque siempre asegúrense de estar presupuestando
lo correcto ante el PM de cada mayorista), es tomar el costo de Software Assurance
de las licencias OLP. El mismo lo dividimos por 2 y lo multiplicamos por 3. A
ese resultado le sumamos el costo de la licencia OLP y todo lo dividimos por 3.
De esa manera obtendremos el costo (centavo más, centavo menos), al menos para
salir del apuro ante un eventual presupuesto parcial para el cliente.
Al sacar este cálculo, nos daremos cuenta que Open Value no
es más que OLP con SA a 3 años y se paga anualmente. Una ganga que hay que
tener en el portafolio a la hora de visitar clientes.
